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      導(dǎo)語： 近日，小米委托某照明公司OEM一批臺燈，出價26元/盞，該企業(yè)核算成本，每盞燈僅有0.5元的利潤，考慮到數(shù)量很多且有持續(xù)訂單，糾結(jié)后還是咬著牙接受了。可誰知，卻被某照明上市公司以18元/盞的價格“截胡”了。

      近日，小米委托某照明公司OEM一批臺燈，出價26元/盞，該企業(yè)核算成本，每盞燈僅有0.5元的利潤，考慮到數(shù)量很多且有持續(xù)訂單，糾結(jié)后還是咬著牙接受了。可誰知，卻被某照明上市公司以18元/盞的價格“截胡”了。

      產(chǎn)業(yè)競爭格局一旦惡化，就可能會陷入毫無底線的“價格戰(zhàn)”，這對于只能依賴產(chǎn)品利潤和差價生存的傳統(tǒng)廠商來說，無異于滅頂之災(zāi)。因為照明上市公司的價值除了收入、利潤等財務(wù)指標(biāo)之外，還延伸到了客戶數(shù)量、成長性、市場份額、服務(wù)能力和可擴(kuò)展空間等資本評估因素。也就是說，擁有渠道、品牌、資本優(yōu)勢的照明上市公司利用資本手段進(jìn)行降維打擊，傳統(tǒng)中小燈企根本沒有還手之力。

      今年以來，嚴(yán)重分化后的各種銷售渠道都是壓力山大。互聯(lián)網(wǎng)渠道刷單率高達(dá)200%，綜合運營成本37%-42%，加之知名品牌發(fā)力蠶食線上銷售份額，很多中小燈企不得不被迫回歸線下;精裝房渠道集采的超低價訂單和長達(dá)一年的結(jié)款周期讓諸多中小燈企望而卻步，雖然房地產(chǎn)集采每年招標(biāo)，但其供應(yīng)商鮮有變化;OEM企業(yè)半年甚至更長時間的結(jié)款周期，長年累月的資金壓力和微薄的生產(chǎn)利潤難以支撐，進(jìn)退兩難;盤踞在燈都豪華大賣場做零售的企業(yè)，表面看似光鮮亮麗，實則甘苦自知。

      最好位置的門店，每天平均20波客戶，訂單勉強(qiáng)維持房租、水電費用，稍好的樓層每天平均3-5波客戶，成交者寥寥無幾。五層以上的店鋪接到零售訂單的幾率好比中六合彩。這還算是好的賣場，個別賣場門店自開業(yè)以來還沒有做過一單零售生意;經(jīng)銷商渠道一線城市競爭慘烈，能夠賺錢的經(jīng)銷商不足10%，二三線經(jīng)銷商相對好一點，但對于專賣店投入和新品上樣越來越謹(jǐn)慎，難以消化上游眾多工廠生產(chǎn)的庫存，四五線城市市場空間巨大，消費需求旺盛，但低端的購買力和高昂的渠道開拓成本讓中小燈企只能望洋興嘆。

      從商業(yè)模式上講，等客上門、以賺差價為核心的生意模式也遭遇到了嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。面對當(dāng)前困境，中小燈企如何才能“活下去”呢?

      ■ 產(chǎn)品方面：首先，要堅持產(chǎn)品的原創(chuàng)設(shè)計。專利證書將會成為產(chǎn)品通向市場的通行證。年輕消費者更喜歡有設(shè)計感、時尚現(xiàn)代的產(chǎn)品。其次，要做到產(chǎn)品的高性價比。當(dāng)一個產(chǎn)品系列達(dá)到一定量的時候，人工費便可以節(jié)省30%左右，如果在設(shè)計上加以創(chuàng)新，工藝和材質(zhì)成本又可以減少20%左右。消費者的要求是優(yōu)質(zhì)低價，要生存就要適應(yīng)需求。

      ■ 渠道方面：要確保核心銷售渠道的穩(wěn)定性。無論是做經(jīng)銷商、設(shè)計師、互聯(lián)網(wǎng)還是精裝房渠道，穩(wěn)定的獲客手段和銷售業(yè)績是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，在實力不允許的情況下，要專注于某個渠道。有實力的知名品牌，可以布局全渠道。

      ■ 品牌方面：加大宣傳推廣，依托平臺進(jìn)行信用背書。進(jìn)攻，或許是最好的防守，給經(jīng)銷商信心比任何政策都更重要。

      ■ 要轉(zhuǎn)換商業(yè)模式：積極主動延伸銷售渠道，通過設(shè)計師、裝修公司、工長等“小B”去找客戶，向前打通渠道的最后一公里，主動營銷的客戶要高于上門客戶的比例。另外，燈都大賣場商戶也可以針對經(jīng)銷商、設(shè)計師等B端客戶做同業(yè)聯(lián)盟，在任何一家品牌進(jìn)貨后給10%代金券用于購買其他品牌的產(chǎn)品抵扣貨款，交叉共享客戶資源。

      各地?zé)艟呤袌鰟t可以通過異業(yè)聯(lián)盟帶單,買了家具10%現(xiàn)金券買燈具，買了燈具10%代金券買軟裝飾品。各大品牌的“工廠購”，雖說是涸澤而漁、難以長期持續(xù)，但的確是解決眼前困境的一劑良方。其實，誰都知道除了制造工廠展廳和燈都古鎮(zhèn)的門市是真正意義上的“工廠購”之外，市場上大多數(shù)打著“工廠購”幌子，都是各大品牌經(jīng)銷商玩的促銷套路。但往往總是套路得人心!各大燈具市場也可以效仿“工廠購”，組織商戶“群起而攻之”。

      當(dāng)然，以上都是在“術(shù)”的層面，權(quán)宜之計解決不了根本問題。如果燈都古鎮(zhèn)能夠組建中國燈都產(chǎn)業(yè)平臺，第一年整合300家品牌企業(yè)，每個企業(yè)每年在平臺貢獻(xiàn)開票銷售額2000萬元，便會整合出一家銷售額60億規(guī)模的公司，第二年每家貢獻(xiàn)3000萬元，便可以完成100億的銷售總額，第三年擴(kuò)展到500家品牌，就是150億的銷售規(guī)模。主板上市完全沒有問題!全國各地?zé)艟呤袌隹梢约用酥袊鵁舳籍a(chǎn)業(yè)平臺，500家品牌專賣店聚合在同一家燈具市場，核心經(jīng)銷商入通過股成為運營商、服務(wù)商。

      該平臺公司可以做全渠道：與全國100強(qiáng)房地產(chǎn)商通過金融服務(wù)參與樓盤開發(fā)，把所有燈具訂單導(dǎo)入產(chǎn)業(yè)平臺，與天貓、京東等電商平臺聯(lián)合打造源產(chǎn)地品牌館，實現(xiàn)線上線下同品牌、同品質(zhì)、同價格、同服務(wù)。整合全球設(shè)計機(jī)構(gòu)、裝飾公司資源，通過設(shè)計師把產(chǎn)品的研發(fā)設(shè)計和消費者的應(yīng)用場景服務(wù)貫穿起來。

      如果能夠被收購，或者聯(lián)合起來共同打造產(chǎn)業(yè)平臺上市公司，邁向資本市場。成千上萬家中小燈企所擁有的海量銷售訂單、客戶資源、交易數(shù)據(jù)將會成為一座金礦!